Top 7 types de prospects dans les affaires [Plus Ways to Convert them]

1. Coldads

Une avance à froid est celle qui n'a pas encore montré d'intérêt pour votre solution, mais correspond parfaitement à votre profil client idéal. Ces prospects sont généralement générés par le logiciel de génération de leads ou peut-être même grâce à vos propres recherches. Peu importe comment ils sont entrés dans votre liste, ce sont ceux qui se trouvent dans votre liste de prospects et ils représentent des ventes potentielles. Les pistes à froid sont considérées comme l'une des pistes les plus difficiles à se transformer en prospects. Cependant, ils sont également le type de prospects le plus courant, vous devez donc maîtriser l'art de la communication avec eux.

Vous vous demandez comment atteindre les pistes à froid ?, Consultez ces points suivants:

• Soyez persistant – utilisez une série d'appels, de courriels et de touches sociales. Demandez-leur un suivi sur vos e-mails. Mentionnez votre objectif de mettre en place une réunion plus d'une fois lors d'un appel. Après cela, vous devriez pouvoir décrocher une réunion avec eux pour passer à l'étape suivante.
• Diriger avec des points douloureux – Recherchez l'entreprise dans laquelle se trouve le plomb à froid et apparaît comme un résolveur de problèmes pour eux. Mentionnez que vous comprenez comment les gens de leur entreprise souffrent et comment vos solutions peuvent les aider.
• Les nourrir – si vous n'obtenez pas de réponse de leur part en premier, ne vous inquiétez pas.
• Ajoutez ces noms dans une campagne de culture où vous pouvez leur envoyer des informations utiles
• comme les articles de blog et les articles de l'industrie jusqu'à ce qu'ils soient prêts à vous suivre à nouveau.

2. Diriges chauds

Une avance chaleureuse est celle qui connaît déjà le fonctionnement de votre entreprise, ou peut-être même simplement votre nom. Ce sont les types de prospects qui suivent vos blogs, regardent vos vidéos ou même se familiarisent grâce à une conversation passée avec quelqu'un d'autre. Quelle que soit la source, ces pistes chaudes sont plus faciles à transformer en prospects que les pistes à froid.

Vous voulez connaître des moyens importants de tendre la main à des pistes chaudes, vérifiez les points suivants:

• Mettez en place un temps pour avoir une réunion ou simplement une conversation occasionnelle avec eux pour en savoir plus sur leurs besoins et leur entreprise.
• Si vous les avez contactés auparavant (par exemple, il y a quelques mois) et qu'ils étaient intéressés par vos solutions, mais ils n'avaient pas le budget ou c'était tout simplement un mauvais timing, vérifiez avec eux à nouveau.
• Vous pouvez commencer par quelque chose comme ça – «Je sais que nous avons eu une discussion la dernière fois, mais votre équipe n'était pas prête à prendre cela. Cependant, vous aviez semblé intéressé, donc je voulais juste revenir en arrière pour voir si quelque chose a changé au fil du temps et si vous avez besoin d'aide (mentionner les points de douleur ou la proposition de valeur).»

3. Plances chaudes

C'est le type de piste qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise d'une manière ou d'une autre. Peut-être qu'ils ont rempli une démo fournie par votre entreprise ou ils vous ont même contacté en voulant en savoir plus. Ces types de pistes nécessitent une attention immédiate car leur intérêt peut s'estomper lorsque vous prenez trop de temps pour répondre. Il y a de fortes chances qu'ils puissent même contacter vos concurrents pour trouver la meilleure solution pour eux. Vous devez donc frapper lorsque le fer est chaud.

Les pistes chaudes ont généralement ces trois attributs:

• Besoin – Ils ont exprimé un point de douleur que votre entreprise peut résoudre pour eux.
• Autorité – Ils sont généralement le décideur ou détiennent le pouvoir d'achat dans leur entreprise.
• Type d'entreprise – Ils proviennent d'une entreprise qui correspond à votre marché cible.

Transformer une avance chaude en perspective n'est pas si difficile. Cependant, vous devez toujours faire des recherches sur leur entreprise pour voir que vous pouvez vraiment répondre à leurs besoins. Après cela, vous pouvez organiser une réunion de suivi avec eux pour démarrer la phase de découverte de la vente.

Jusqu'à présent, nous avons discuté de trois types de prospects. Maintenant, voyons ce que les prospects sont qualifiés d'informations.

4. INFORMATION DES LAVES QUALIFIÉS (IQL)

Un avance qualifiée d'information est celle qui commence tout juste à rechercher une solution pour leur problème. Habituellement, ils vous auraient fourni des informations sur leur entreprise, mais ils n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour vos solutions. Un IQL est généralement généré lorsqu'ils remplissent un formulaire chaque fois qu'ils souhaitent télécharger des informations utiles que vous offrez – des livres électroniques gratuits, des webinaires, des rapports, etc. De cette façon, vous obtenez un peu d'informations sur le titre et le type de leur entreprise et cela vous aide à les qualifier.

Voici quelques façons de contacter les pistes qualifiées de l'information:

• Découvrez ce qu'ils veulent en savoir plus sur votre entreprise et ce que vous pouvez offrir.
• Restez en contact avec eux via des e-mails, des newsletters et de nouvelles offres de contenu.
• Contactez-les avec vos solutions pour leurs points de douleur que vous avez recherchés pour aider à susciter un intérêt pour votre solution.

5. Marketing Diredified Leads (MQL)

Une piste qualifiée en marketing est une longueur d'avance sur une avance qualifiée d'information. Ces types de prospects sont sur des recherches actives pour des solutions qui peuvent les aider. Voici quelques façons d'identifier les prospects qualifiés marketing:

• Ils téléchargent vos études de cas
• Ils regardent des vidéos sur le fonctionnement de vos solutions
• Ils assistent aux webinaires que votre entreprise propose

Étant donné que ces types de prospects sont activement intéressés à en savoir plus sur vos solutions, il ne devrait pas être difficile de les transformer en prospects. Vous pouvez simplement terminer le processus de qualification par e-mail ou une conversation. Vous pouvez également configurer une démo ou une présentation pour eux si vous pensez qu'ils sont prêts. Cela dit, cela ne signifie pas que tous opteront pour votre solution. Vous devez rester persistant avec eux et faire un suivi avec les e-mails.

6. Fenses prêtes / acceptées (SRL)

Une avance prête pour les ventes (SRL) est la piste de bas du Funnel qui est considérée comme suffisamment prête pour être remise à l'équipe commerciale pour un traitement ultérieur. Bien sûr, cette «préparation» dépend des politiques de votre organisation. Certains peuvent considérer un avance comme prêt pour les ventes s'ils lisent même un ebook. D'autres peuvent considérer un avance comme prêt pour les ventes uniquement après avoir exprimé leur intérêt.

Pour comprendre si une piste est prête pour les ventes, les équipes marketing utilisent généralement la stratégie Bant:

• Budget – La perspective est-elle disposée à dépenser de l'argent?
• Autorité – La perspective est-elle le décideur?
• Besoin – La perspective a-t-elle une douleur qui doit être résolue?
• Timing – ont-ils besoin d'une solution immédiatement ou dans un court laps de temps?

Cependant, il est important de noter qu'être prêt pour les ventes ne signifie pas qu'ils sont prêts à acheter immédiatement. Vous devez toujours entretenir ces prospects avec des appels de suivi et des démos de vos solutions pour les préparer pleinement.

7. Leads qualifiés de vente (SQL)

Une avance qualifiée de vente est prête à rencontrer votre équipe de vente. Ils ont exprimé beaucoup d'intérêt pour vos offres et sont prêts à acheter. Cependant, ils pourraient toujours faire une comparaison de votre solution contre vos concurrents. Ces pistes doivent être considérées comme très chaudes et vous devriez les contacter le plus rapidement possible. Étant donné que ces prospects sont pleinement qualifiés, tout ce que vous avez à faire est simplement de les contacter, de vérifier leur identité et de commencer à les guider à travers le processus de vente.

C'était tout au sujet des types de pistes.

Sur quelle lead devez-vous vous concentrer?

En règle générale, vous devez concentrer tous vos efforts sur ceux qui sont très susceptibles de conclure l'accord. Cela signifie qu'une avance chaude mérite plus d'attention que chaude, un SQL mérite plus de suivi qu'un MQL, etc. Comprendre les principales différences entre les différents types de prospects est crucial pour apporter des ventes et ne pas perdre votre temps sur des morts. Si vous voulez en savoir plus sur ces prospects et comment nourrir chacun d'eux, vous pouvez vous inscrire aux cours de marketing numérique de niche de Simplilearn aux cours PGP qui vous aideront à tout savoir sur la génération de prospects, en les différenciant, en les faisant prêter pour les ventes et bien plus encore. Commencez avec l'un de ces cours aujourd'hui pour lancer une carrière réussie dans le marketing numérique.