TAM, SAM & SOM : Quelles sont ces mesures et pourquoi sont-elles importantes ?

Que vous démarriez une entreprise ou que vous souhaitiez en développer une, il est important de connaître le marché.

Cela signifie que vous devez comprendre le profit potentiel d’un secteur, évaluer la concurrence et évaluer les opportunités du marché. Mais comment pouvez-vous faire cela ?

Heureusement, trois mesures peuvent vous aider à le faire efficacement : le marché adressable total, le marché adressable réparable et le marché obtenable réparable – également connus sous le nom de TAM, SAM et SOM.

Dans ce blog, nous examinons chaque indicateur afin que vous sachiez ce qu'ils signifient et comment les calculer pour favoriser le succès de votre entreprise.

1. Marché adressable total (TAM)

Le marché total adressable fait référence à l’opportunité de revenus totale disponible sur un marché particulier.

TAM représente l’opportunité de revenus maximale disponible si une entreprise parvenait à conquérir 100 % de part de marché. Cela signifie considérer chaque client ou segment potentiel qui pourrait en bénéficier, ainsi que prendre en compte les limitations ou facteurs tels que la concurrence ou la saturation du marché.

Pourquoi la mesure du TAM est-elle importante ?

TAM est une mesure cruciale pour les investisseurs, les entrepreneurs et les entreprises lorsqu'ils évaluent l'attractivité et l'évolutivité d'une opportunité de marché. Il aide les entreprises à comprendre le potentiel de revenus de leur produit ou service et le potentiel d'une entreprise.

Il peut également guider la prise de décision stratégique liée à l’entrée et à l’expansion du marché, aux stratégies de prix, au développement de produits et à l’allocation des ressources.

Comment calcule-t-on le TAM ?

Vous pouvez calculer le TAM en multipliant le nombre de clients/utilisateurs potentiels par le revenu moyen que chaque client générerait annuellement. Ce calcul peut être basé sur des facteurs tels que l'emplacement, les données démographiques, les tendances du secteur et les modèles de tarification.

La formule de calcul du TAM est la suivante :

# de clients/utilisateurs sur le marché X Valeur annuelle de chaque client/utilisateur

Par exemple, disons que votre entreprise dispose d’une clientèle potentielle de 9 000 clients d’une valeur de 1 300 $ chacun. Votre TAM serait de 11,7 millions de dollars.

2. Marché adressable réparable (SAM)

SAM (Serviceable Addressable Market) est la partie du TAM qu'une entreprise peut cibler et servir avec ses produits ou services. Il s’agit du sous-ensemble du marché total qui correspond aux ressources, aux capacités et à l’orientation stratégique d’une entreprise.

En comprenant et en ciblant stratégiquement le SAM, les entreprises peuvent maximiser la croissance de leurs revenus, leur part de marché et leur succès à long terme.

Pourquoi est-il important de mesurer la MAS ?

SAM peut aider à définir la stratégie de marché cible d'une entreprise et à prioriser les ressources vers les opportunités les plus lucratives. Cela peut également aider les entreprises à se concentrer sur les segments offrant le potentiel de rentabilité le plus élevé afin d'optimiser leurs efforts de marketing et de vente, ainsi que leurs initiatives de développement de produits.

Il peut également vous aider à comprendre le paysage concurrentiel en examinant les forces, les faiblesses et le positionnement des concurrents sur le marché et en identifiant les menaces concurrentielles et les opportunités de vous différencier.

Comment calcule-t-on la SAM ?

Le SAM peut être mesuré en tenant compte de divers facteurs tels que les segments de clientèle cibles (grâce à des études de marché), la portée géographique, la concurrence, la stratégie de pénétration du marché et les contraintes réglementaires.

Cela implique d'analyser les données du marché et de segmenter le TAM en fonction de critères pertinents pour le modèle commercial et les capacités de l'entreprise.

La formule de calcul du SAM est la suivante :

Segment cible de TAM X Valeur annuelle pour chaque client/utilisateur

Par exemple, seuls 3 000 clients sont basés dans la zone géographique que vous ciblez. La valeur de chaque client est de 1 300 $, votre valeur SAM est donc de 5,85 millions de dollars.

3. Part de marché (SOM)

SOM (Part de marché) est la partie du marché total ou SAM qu'une entreprise ou une marque capture ou contrôle actuellement. Il est exprimé en pourcentage et indique la position de l'entreprise sur le marché par rapport à ses concurrents.

Il s'agit d'une mesure de la performance d'une entreprise par rapport à ses concurrents et donne un aperçu de sa position sur le marché et de sa force concurrentielle.

Pourquoi est-il important de mesurer la MOS ?

SOM reflète la pénétration du marché de l'entreprise et sa position concurrentielle par rapport aux autres acteurs du marché. Il aide les entreprises à comprendre leurs performances dans des domaines spécifiques du marché et à identifier les opportunités de croissance et d’expansion.

Les stratégies visant à augmenter la SOM peuvent inclure l'expansion du marché, l'innovation de produits, le développement de la marque, les initiatives d'acquisition de clients et les stratégies de prix compétitives.

Comment calcule-t-on le SOM ?

Vous pouvez calculer le SOM en divisant les revenus ou les ventes de l'entreprise par le total des ventes ou des revenus du marché et en multipliant par 100 pour obtenir un pourcentage.

La formule de calcul du SOM est la suivante :

SOM = (Ventes ou revenus de l'entreprise/Ventes ou revenus totaux du marché) X 100

Conclusion : TAM, SAM et SOM

Ces mesures peuvent évoluer en raison des progrès technologiques (il suffit de regarder l’impact de l’intelligence artificielle), des changements dans les conditions du marché, des changements dans les préférences des clients et des évolutions réglementaires. Il est donc important de surveiller et d’évaluer en permanence chacun d’entre eux pour s’adapter à l’évolution de la dynamique du marché.

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