Connaître le score : comment augmenter votre indice de vente sociale

La possibilité de vendre en ligne est un must pour tout commerçant ou vendeur. Il ne s’agit pas seulement de vendre un produit ou un service, il s’agit d’avoir une présence en ligne crédible et digne de confiance.

Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn est une formule qui évalue les capacités de « vente sociale » de tout utilisateur sur la plateforme. Il classe vos performances sur LinkedIn par rapport à d’autres dans votre réseau ou votre secteur et vous permet de savoir si vos publications trouvent un écho auprès de votre public.

Avoir une compréhension de votre SSI vous permet de devenir un meilleur vendeur et d’évaluer dans quelle mesure vous réussissez à susciter l’engagement.

Plus votre SSI est bon, plus vous serez en mesure de vendre votre « marque » et votre/vos produit(s) (et il joue également un rôle important dans la vente numérique qui utilise une variété de stratégies).

Qu’est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale fait référence à l’utilisation des réseaux sociaux pour trouver et entretenir des prospects et des prospects et peut être efficace pour le B2C et le B2B. Ainsi, lorsque nous parlons de SSI, nous parlons de la façon dont une personne démontre ses compétences en vente.

La vente numérique et sociale implique diverses activités qui tournent autour de l’image de marque personnelle qui inclut les médias sociaux pour renforcer la présence et la crédibilité. Alors que nous créons de plus en plus de profils (en particulier des profils professionnels via LinkedIn), nous nous vendons à un niveau personnel/professionnel pour nous connecter avec les autres.

Il peut également s’agir de prospection sociale et de renforcement de la notoriété de la marque. Cela pourrait être votre marque personnelle ou vous vendre en tant qu’entrepreneur.

Pourquoi les professionnels du marketing numérique devraient-ils se soucier de la vente sociale ?

Le commerce social devrait croître trois fois plus vite que le commerce électronique traditionnel, passant de 492 milliards de dollars dans le monde en 2021 à 1,2 billion de dollars en 2025, selon un rapport d’Accenture.

Cela montre simplement le potentiel des médias sociaux pour générer des revenus pour toute entreprise en attirant les «bons» prospects et en utilisant le contenu pour engager et convertir. Les avantages de la vente sociale sont :

• Collaborer et réseauter – Plutôt que de compter sur les appels à froid pour établir des relations, LinkedIn vous permet d’identifier et de vous engager avec des prospects et de les contacter lentement, au lieu de les frapper avec un pitch à l’improviste.
• Image de marque personnelle – Les professionnels de LinkedIn veulent s’engager avec des marques crédibles et des personnes ayant une forte présence telles que des leaders d’opinion très respectés. Donc, si vous prenez le temps de créer et de conserver un contenu crédible et de prendre part à des conversations significatives, vous pouvez renforcer votre « marque ».
• Gardez un œil sur les concurrents – Savoir ce que font vos concurrents peut vous aider à rester au courant des nouveaux développements et à avoir un aperçu de ce que disent ou font les autres marques ou vendeurs. ÇA ne fait jamais de mal de savoir à quoi on est confronté.
• Augmente le trafic – Si vous publiez un contenu intéressant, les gens cliqueront pour le lire. Vous pouvez utiliser LinkedIn pour publier un article avec un lien à la fin ou héberger un blog sur le site Web de votre entreprise pour générer du trafic. Pourquoi ne pas essayer les deux approches pour voir laquelle fonctionne le mieux ?
• Générer des prospects de haute qualité – Si vous avez établi une présence sur LinkedIn et que vous êtes considéré comme crédible, les prospects que vous et votre entreprise obtiendrez devraient être de meilleure qualité car ils entrent en contact en raison de vos connaissances et de votre activité sur la plate-forme.

De plus, les leaders de la vente sociale obtiennent de meilleurs résultats de vente

Ainsi, que vous travailliez formellement dans la « vente » ou non, toute personne exerçant une profession liée au marketing devra comprendre l’importance de l’engagement et de la maturation des prospects pour réussir.

Qu’est-ce que le Social Selling Index ?

L’expression a commencé à devenir courante après que LinkedIn a introduit son indice de vente sociale (SSI) il y a plusieurs années. S’il est lié à la capacité d’une personne à vendre, c’est aussi une approche intéressante pour les personnes voulant dynamiser leur marque sur le réseau.

C’est également un excellent outil de marketing pour LinkedIn pour inciter les gens à s’engager davantage sur le site en se vendant.

Alors, sur quoi est basée la formule SSI ? Le SSI examine quatre éléments pour déterminer un score :

• Création d’une marque professionnelle
• Identification des prospects
• Engager des conversations significatives
• Construire des relations

Voici une vidéo qui donne un aperçu du tableau de bord SSI afin que vous puissiez voir quels éléments sont couverts.

LinkedIn recommande de viser un score SSI de 75 ou plus. À ce niveau, vous serez considéré comme un leader d’opinion de l’industrie sur la plateforme.

Vous pouvez trouver votre score SSI en cliquant ici si vous êtes connecté. Sinon, allez dans Sales Navigator et allez dans ‘Admin’ puis cliquez sur ‘User Report’.

Comment augmenter votre score d’index de vente sociale

Si vous avez un faible score SSI, cela vaut la peine d’en prendre pour l’améliorer. Sur votre tableau de bord personnel, vous pouvez voir les scores des quatre éléments qui composent l’indice de vente sociale.

Cet exemple montre que l’individu est faible pour s’engager avec des idées et trouver les bonnes personnes.

Examinons quelques meilleures pratiques pour déplacer l’accès commuté SSI afin que vous puissiez atteindre le statut de leader !

1) Créer un Persona professionnel

Vous savez probablement ce qu’est un buyer persona, donc si vous êtes sur LinkedIn, vous devriez vous inspirer et créer un persona professionnel qui résonnera auprès de vos pairs, clients et/ou prospects.

Affichez votre profil du point de vue d’autres personnes qui le lisent – seraient-elles vraiment attirées par votre profil et voudraient-elles s’engager avec vous ? Abordez-vous leurs points faibles ou leurs intérêts par le biais du contenu ? (Ou mieux encore, demandez à un ami ou à un collègue de confiance de le regarder pour avoir un autre avis).

Assurez-vous de regarder le taux d’achèvement de votre profil et de l’amener à 100% afin que rien ne manque et que vous tiriez le meilleur parti de LinkedIn.

2) Utilisez les outils LinkedIn

Profitez des outils gratuits sur LinkedIn pour étendre votre portée et trouver des prospects. Sales Navigator est une plate-forme de vente approfondie qui permet la vente virtuelle en permettant aux professionnels de la vente d’établir et de maintenir des relations avec leurs acheteurs à grande échelle.

Vous pouvez utiliser la fonction « Lead Builder » pour filtrer et localiser les prospects dans une organisation et enregistrer ces prospects sous un compte nommé. Il peut être intégré à d’autres technologies (par exemple un CRM) pour fournir des données fiables et en temps réel.

LinkedIn Small Business peut aider une entreprise à augmenter ses ventes, à instaurer la confiance et à atteindre ses objectifs commerciaux. LinkedIn commercialise le service comme « dédié à vous connecter avec des ressources, des conseils et des actualités liés aux petites entreprises ». Les ressources comprennent des listes de contrôle, des guides et des fonctionnalités telles que des annonces textuelles et du contenu sponsorisé.

Sur votre profil LinkedIn, vous pouvez démontrer vos compétences à des prospects en utilisant l’outil ‘Skills Assessment’. Celles-ci sont classées dans différentes catégories, de « Recommandé » à « Connaissance de l’industrie ».

3) N’automatisez pas (trop)

Alors que LinkedIn interdit de nombreux outils d’automatisation tels que des outils d’IA comme ChatGPT sur la plate-forme, il travaille également avec des partenaires sélectionnés pour aider les recruteurs, les spécialistes du marketing et les annonceurs à automatiser certaines tâches.

Si vous choisissez d’utiliser l’automatisation sur LinkedIn, demandez-vous si cela aidera ou entravera votre activité de vente sociale. Oui, l’automatisation peut vous faire gagner du temps sur les tâches manuelles, mais cela peut également signifier que vous perdez toute touche personnelle.

Donc, pour la planification des publications, l’analyse et la génération de prospects, cela peut aider, mais pour la création de publications ou la rédaction d’e-mails, assurez-vous que le contenu est adapté à la personne et ajoutez de la personnalité.

4) Engagez-vous avec des idées

Le score SSI de LinkedIn mesure votre engagement sur la plateforme. Cela signifie qu’il analyse et note les partages, les likes et les commentaires que vos publications reçoivent.

Il examine également la façon dont vous interagissez avec les publications d’autres personnes par le biais de commentaires, de partages et de réactions. Cela examine le niveau auquel vous suivez les tendances ou vous tenez au courant des développements dans votre secteur.

Vous devriez consulter et interagir régulièrement avec les publications non seulement pour améliorer votre score SSI, mais aussi pour établir des relations avec d’autres utilisateurs de LinkedIn et partager vos connaissances.

4) Créer des connexions de haute qualité

Peu importe le nombre d’abonnés que vous avez sur LinkedIn, ce qui compte le plus, c’est la qualité de vos relations. Les bonnes personnes se feront un plaisir de vous guider vers de meilleures opportunités, qu’il s’agisse de vous promouvoir en tant qu’employé ou collègue potentiel.

Une bonne règle de base est de ne contacter que les personnes que vous pensez vraiment aimer ! Cela peut sembler évident, mais parfois nous sommes tellement pris par ce que font les gens que nous ne nous arrêtons pas pour regarder comment ils agissent — est-ce quelqu’un que vous aimeriez prendre un café ou même sortir à une fête avec ?

Les groupes LinkedIn sont un excellent moyen d’évaluer non seulement les vrais professionnels de votre secteur, mais aussi les personnes qui vous donnent des idées et des conseils si nécessaire.

SSI : conclusion

La vente sociale consiste à montrer la valeur de vos prospects en fonction de ce qui les intéressera et avec lesquels ils voudront s’engager.

Il est donc important que vous approchiez les gens avec une offre valable, pas une « demande ». Vous pouvez utiliser LinkedIn pour mettre en évidence quelque chose qui intéresserait vraiment vos relations et démarrer une conversation à partir de là.

Votre score SSI montre à quel point vous réussissez à atteindre les quatre éléments clés – établir une marque professionnelle, identifier des prospects, avoir des conversations significatives et établir des relations, et c’est un excellent moyen de comprendre l’efficacité avec laquelle vous vous commercialisez et vous vendez.

Mais rappelez-vous, votre score SSI n’est qu’un indicateur – il ne dit pas tout sur vous professionnellement ou personnellement. Comme toute autre mesure, vous devez l’utiliser comme baromètre et facteur de motivation – ne pas y être trop attaché ou lui appliquer une sorte de « sens » !

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