Comment les recommandations de produits influencent les décisions d'achat des consommateurs
Je me familiarise avec des phrases comme «fréquemment acheté ensemble» et «les gens qui aimaient cet article aimaient aussi ces articles» lors de leurs achats en ligne. En fait, je pense que je suis conditionné à ce stade. Tout cela me fait me demander combien je dépense plus pour des articles qui n'était pas une partie de mon plan d'origine. Ou peut-être que je ne veux pas savoir.
Néanmoins, des recommandations de produits comme celles que vous voyez sur Amazon et d'autres sites de commerce électronique deviennent de plus en plus courantes, et c'est à cause d'une raison: ils fonctionnent.
Juste à quel point Ils fonctionnent est une autre question, donc j'ai pensé qu'il serait intéressant de voir combien de ventes et de revenus supplémentaires que ces modules complémentaires apportent réellement.
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Grandes affirmations de grandes entreprises
Les recommandations de produits d'Amazon sont responsables de 35% des ventes globales, et Netflix affirme que 75% du comportement du spectateur sur la plate-forme est motivé par les recommandations de contenu numérique, selon McKinsey.
Salesforce rapporte que les recommandations de produits personnalisées stimulent 24% des commandes et 26% des revenus, même s'ils ne conduisent que 7% des visites. Les acheteurs qui interagissent avec les produits recommandés ont également tendance à retourner sur le site et à rester sur le site pendant de plus longues périodes.
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Ces données suggèrent à elles seules les recommandations de produits influencent les décisions d'achat en grande partie. Cependant, un récent article de l'Université de Floride Warrington College of Business offre une autre perspective.
L'article confirme que les recommandations de produits augmentent les ventes globales, mais pas autant que celle précédemment. Plus précisément:
- Les recommandations augmentent les ventes de produits recommandés de 9%, mais au détriment d'une baisse de 1,9% des ventes de produits focaux (l'article que le client examinait initialement)
- Dans l'ensemble, les recommandations de produits augmentent les ventes de 11%
De toute évidence, il existe des différences dans les résultats concernant les ventes de produits recommandées, mais nous pouvons voir qu'il y a un impact mesurable pour les entreprises utilisant des moteurs de recommandation pour vendre plus d'articles (ou obtenir plus de vues et de temps sur la plate-forme, dans le cas de Netflix).
Est-ce utile ou distrayant?
De toute évidence, les recommandations sont conçues pour aider les entreprises à vendre ou à vendre des produits à vendre aux clients, en utilisant des données pour informer les produits les plus susceptibles d'acheter les clients.
Cependant, ces recommandations de produits créent une autre étape dans le chemin d'achat, qui peut être considéré par le client comme utile ou distrayant.
Un article sur l'éconsultance souligne la sagesse populaire de l'optimisation des conversions, qui avertit les détaillants de distraire un acheteur en ligne engagé avec trop d'autres articles – conduisant à des chariots abandonnés.
Cependant, une étude de Barilliance confirme que les clients qui cliquent sur les recommandations de produits sont 5,5 fois plus susceptibles de terminer un achat que ceux qui ne le font pas.
Les consommateurs nous disent également que la découverte de produits est une partie importante de l'expérience d'achat en ligne: 53% pensent qu'un site avec des recommandations personnalisés offre un service précieux, et 45% des acheteurs en ligne sont plus susceptibles d'acheter sur un site qui offre des recommandations de produits personnalisés.
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Les recommandations de produits influencent les décisions d'achat principalement parce qu'elles offrent aux clients un service: cela les aide à découvrir des produits qu'ils ne connaissaient pas et ne savaient pas qu'ils avaient même besoin.
En un mot, plus de consommateurs sont des recommandations accueillantes «choisies juste pour eux».
L'avenir des recommandations de produits
Les spécialistes du marketing deviennent incroyablement créatifs avec leurs présentations de recommandations de produits, de la création d'une liste de produits les plus vendus à l'intégration du contenu généré par les utilisateurs, pour aider à vendre plus de produits.
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Outre les recommandations sur les sites de commerce électronique, les marques utilisent également la publicité payante, le marketing par e-mail et les réseaux sociaux comme canaux pour générer du trafic et des ventes vers ces articles supplémentaires.
En conclusion
Les marques qui souhaitent augmenter les ventes et les bénéfices peuvent compter sur les recommandations de produits pour influencer les décisions d'achat de leurs clients. Non seulement les consommateurs veulent voir des recommandations plus personnalisées, mais elles commencent également à les attendre. Pour que ces recommandations réussissent, l'ancien adage s'applique: allez où vos clients passent leur temps et y mettez vos articles.