Comment construire une main-d'œuvre commerciale

Il a été surnommé «horrible avril» car les employeurs sont confrontés à des hausses d'assurance nationales et à une augmentation du salaire minimum. Investir dans la modification de l'état d'esprit des équipes peut les aider à devenir plus à l'esprit commercial et à générer des résultats commerciaux positifs, soutient Carole Gaskell.

Avec 83% des chefs d'entreprise s'attendant à ce que leurs projets de loi d'assurance nationale augmentent ce mois-ci, selon l'Institute of Directors, la pression sur les budgets déjà étirés monte.

L'IOD a également constaté que près de la moitié des membres (47%) interrogés pensent qu'ils devront réduire les effectifs, 30% absorberont les coûts par des marges réduites et 25% se tournent vers des gains de productivité pour combler l'écart. Au fur et à mesure que les pressions financières s'intensifient, les dirigeants RH sont invités à en livrer plus avec moins.

Les programmes de transformation doivent se poursuivre, mais avec des budgets plus stricts et des équipes plus petites. Dans ce climat, les équipes très performantes ne seront plus suffisantes. Au lieu de cela, la croissance durable des entreprises nécessite des réseaux d'équipes commerciales de création de valeur.

Les équipes très performantes sont ambitieuses: elles s'exécutent bien, fonctionnent efficacement, atteignent des cibles et fournissent des résultats.

Mais dans des environnements complexes et sensibles aux coûts, nous avons besoin d'équipes qui pensent stratégiquement, collaborent et innovent à travers les frontières et stimulent la valeur des clients, des parties prenantes et de l'activité plus large.

Les performances élevées sont souvent axées sur l'achèvement des tâches, les KPI à court terme et les résultats de l'équipe individuelle ou cloisonnés.

En revanche, les équipes créant de la valeur réfléchissent de manière holistique. Ils comprennent le contexte commercial, alignent leur travail avec les priorités commerciales et identifient les opportunités d'innover, d'économiser des coûts ou d'améliorer la valeur du client – même en dehors de leur remise immédiate.

Ce passage de la haute performance à la création de valeur change la donne. Il élève les gens de la livraison axée sur la livraison à l'activité quotidienne axée sur les résultats, les leviers stratégiques qui alimentent la santé des entreprises à long terme.

Voici comment vos équipes L&D peuvent aider à constituer des équipes créatives et commercialement d'esprit.

Cultiver la conscience commerciale: Élevez la compréhension commerciale dans toutes les fonctions, pas seulement en finance ou en haute direction. Assurez-vous que tout le monde, des gestionnaires de première ligne aux équipes de back-office, comprend comment l'entreprise gagne de l'argent, ce qui stimule la rentabilité et où se trouvent les risques et opportunités les plus importants. L'intégration d'un sens commercial dans l'intégration, le développement et tout au long du cycle de vie de votre employé garantit que les gens pensent stratégiquement dès le premier jour.

Shift Mindset des «Do -rs» à des «créateurs de valeur»: Refrasez la pensée des gens en utilisant des questions de coaching quotidiennes telles que «Quelle valeur ai-je créée cette semaine – pour le client, l'équipe ou l'entreprise?» «Comment puis-je améliorer un processus, réduire les déchets ou améliorer notre offre?» ou « Comment je contribue à nos principaux objectifs stratégiques? » La construction de la conscience de soi et de l'alignement commercial aide à débloquer l'innovation, la propriété et la responsabilité – les caractéristiques d'une culture créatrice de valeur.

Développer une collaboration interfonctionnelle et une pensée systémique: La création de valeur se produit à l'intersection des fonctions, des départements et des points de vue divers. Encouragez les équipes à regarder au-delà de leurs objectifs immédiats et à collaborer à travers les silos. Des projets interfonctionnels et des groupes d'apprentissage par les pairs aident les équipes à penser dans les systèmes – comprendre comment les changements dans une partie de l'entreprise se répercutent sur les autres. Autorisez les dirigeants à tous les niveaux d'adopter un état d'esprit créant de la valeur, liant les initiatives locales aux priorités à l'échelle de l'entreprise.

Nous avons récemment établi un partenariat avec une entreprise de technologie de taille moyenne confrontée à des pressions financières en raison de l'augmentation des coûts opérationnels et d'un marché concurrentiel.

L'officier populaire en chef a reconnu la nécessité d'évoluer les équipes de l'entreprise de se concentrer uniquement sur les mesures de performance à la création de valeur commerciale tangible.

En mélangeant un coaching individuel pour les séances de PDG et de groupe avec l'équipe de direction, nous avons également facilité des ateliers d'alignement stratégique et commercial pour aider les employés à comprendre les objectifs financiers, la vision, la stratégie de l'entreprise et comment leurs rôles contribuent à ces objectifs.

Nous avons introduit Insights Discovery – un cadre pratique basé sur quatre énergies de couleurs qui aident les gens à mieux comprendre eux-mêmes et les autres – à créer un langage partagé dans l'organisation.

Cela a aidé à améliorer la communication et la collaboration en donnant aux équipes un moyen simple de reconnaître et de travailler avec différents styles de communication.

Les capacités de leadership et de coaching ont été développées à travers des projets stratégiques et transversaux, donnant aux équipes une perspective plus large et renforçant la compréhension à l'échelle de l'entreprise.

Les innovations axées sur les employés ont conduit au développement de nouveaux services, contribuant à une augmentation de 10% des revenus annuels.

Les améliorations des processus ont entraîné une réduction de 15% des dépenses opérationnelles. Une plus grande implication dans les initiatives stratégiques a augmenté l'engagement et réduit le chiffre d'affaires du personnel de 8%.

L'entreprise a non seulement navigué des contraintes financières, mais s'est également positionnée pour une croissance durable sur un marché difficile.

Cependant, il y a un certain nombre de pièges à garder à l'esprit lors de la transmission des mentalités.

Leadership obsolète: Le leadership de commandement et de contrôle, la pensée cloisonnée et les comportements opposés au risque bloquent la création de valeur. Encouragez les dirigeants à passer de la «révélation» au «coaching», de la protection des informations à la partage et de la gestion des performances à l'autonomisation du potentiel.

Actualiser l'intelligence émotionnelle, le coaching et les compétences de prise de décision complexes, toutes les compétences stratégiques pour un leadership basé sur la valeur.

Considérant L&D comme un coût, pas un investissement: L'apprentissage est souvent l'un des premiers budgets à couper. Si vos employés sont vos moteurs de performance les plus puissants, investir dans leur capacité à créer de la valeur est un impératif commercial.

Les dirigeants de L&D doivent suivre et communiquer le retour sur investissement de ce qu'ils font. Mesurer l'impact par le changement de comportement, les gains de productivité, la satisfaction des clients, les économies de coûts et les résultats de l'innovation.

Culture mal alignée: Une culture de la sécurité psychologique, du coaching, de l'expérimentation et de l'amélioration continue est essentielle. Cela doit être modélisé par le haut.

Partendez-vous avec des cadres supérieurs et des équipes de communication interne pour faire évoluer le récit. Créer des champions. Célébrez publiquement les créateurs de valeur. Renforcez le message selon lequel la réflexion commerciale et la conduite de l'impact commercial est le travail de chacun – pas seulement celle de la C-Suite.

Alors que les budgets se resserrent et que le coût des gens continue d'augmenter, les organisations qui prospèrent seront celles qui permettent à chaque employé et équipe de créer de la valeur.

Aller au-delà des performances. Valeur champion. Autoriser votre peuple à débloquer son plein potentiel – non seulement pour les défis d'aujourd'hui, mais pour la transformation de demain.