9 conseils pour exceller dans le marketing numérique international

Internet a changé la façon dont nous pénétrons de nouveaux marchés et a éliminé les obstacles à l’acquisition de consommateurs et d’acheteurs professionnels internationaux. Nous discutons ici de la façon dont vous pouvez élaborer une stratégie numérique internationale réussie dans le but de développer votre entreprise au-delà des frontières.

Commençons par mes 3A

Accéder: Être capable d’atteindre les marchés internationaux en ligne
Appétit: Préférence des clients pour s’approvisionner et acheter en ligne
Capacité: L’abondance de technologies et d’outils pour accompagner les stratégies d’expansion internationale

Comment exactement ces 3A peuvent-ils mener au succès ? Les ingrédients essentiels comprennent (sans s’y limiter) :

Définition du public : Parvenez à une compréhension claire des besoins, des préférences et des comportements du marché. Y a-t-il une demande pour ce que vous avez à offrir ?
Recherche compétitive : Définir le paysage concurrentiel, en clarifiant les tendances du marché, les lacunes potentielles pour un produit ou un service, les prix et l’appétit. Est-ce que quelqu’un d’autre propose ce que vous avez à offrir ?
Normes locales : Prenez le temps de développer une compréhension claire des normes et cultures locales. Sélectionnez et testez des tactiques pour refléter les comportements et les préférences locales.
Recherche d’influenceurs : Assurez-vous d’identifier les influenceurs locaux qui correspondent à votre marque et à votre public cible. Le partenariat avec des influenceurs vous permet non seulement de tirer parti de leur portée et de leur crédibilité ; cela vous aide à établir la confiance au sein du marché local. Leur vision éclairée de votre produit et la manière dont ils le positionnent auprès de leur public peuvent vous aider à définir votre message et votre approche locaux.
Mesure du rendement: Suivez et analysez les mesures de performance et adaptez-vous en fonction de vos résultats.

Débuter avec le marketing international

Outils

Certains outils clés de test incluent Google Trends, Keyword Planner, les données publicitaires Facebook et Analytics pour identifier la demande, la concurrence et les tendances pour un produit ou un service donné dans différentes régions.

Pour obtenir un aperçu des intérêts locaux, vous pouvez également utiliser SEMrush, BuzzSumo ou Ahrefs.

Pour plus d’informations sur les normes et préférences locales, vous pouvez accéder à groupes et associations d’entreprises localesainsi que des groupes consultatifs de votre propre pays.

Et… ma sauce secrète

Les outils et tactiques dans ma sauce secrète incluent :

Groupes commerciaux
Organismes d’entreprise
Ambassades
Réseaux d’affaires internationaux

D’après mon expérience, vous récupérez encore plus que ce que vous investissez dans ces réseaux commerciaux généralement bénévoles. Cependant, vous devez être prêt à faire un certain travail pour impliquer ces réseaux, ce qui peut prendre du temps.

Conseil: Ne négligez pas les pistes évidentes. Trouvez (et « interrogez ») des collègues de votre entreprise qui peuvent provenir ou connaître les marchés que vous ciblez. Parlez à votre équipe commerciale. Ils connaissent peut-être des clients opérant déjà sur votre nouveau marché cible. Et je n’ai pas encore trouvé d’homme d’affaires qui n’aime pas partager ses expériences – tant que vous n’êtes pas là pour « manger son déjeuner » !

Trouver votre premier client sur un nouveau territoire

D’après mon expérience, l’un des moyens les plus courants pour les entreprises de pénétrer de nouveaux marchés consiste à passer par les clients existants. Renseignez-vous donc auprès de votre équipe commerciale ou d’autres contacts si l’un de leurs clients a des bureaux ou des opérations dans le nouveau territoire que vous ciblez. En fait, cela peut souvent être le moyen le plus simple de se développer avec un minimum d’effort et vous fournira une première étude de cas locale pour donner confiance aux autres nouveaux clients dans cette région.

L’importance de la langue

Ne vous laissez pas berner par « l’illusion de similitude ». Même une langue commune ne garantit pas la similarité d’interprétation. Soyez conscient des nuances des dialectes et des idiomes régionaux, ainsi que du poids culturel des différentes expressions et mots.

Et n’oubliez pas de traduire et de localiser votre site Web, idéalement par l’intermédiaire d’une agence professionnelle qui comprend les différences pertinentes et les implications en matière de conception. Par exemple, le texte d’un site Web allemand est généralement 40 % plus long que celui d’un site Web anglais. Vous devrez également prendre en compte les devises locales et les préférences de paiement locales, telles que l’utilisation des paiements mobiles en Inde et dans de nombreux autres pays. Et bien sûr, vous devez vous conformer aux réglementations locales, notamment en matière de collecte de données et d’obligations financières.

9 conseils pour votre marketing numérique international

Voici mes 9 meilleurs conseils pour réussir votre entrée sur les marchés internationaux.

1. Mots

N’oubliez pas que nous ne parlons pas tous la même langue, même lorsque nous parlons la même langue. Par exemple, au Canada et aux États-Unis, les gens achètent des « boîtes » de sauce tomate, mais en Grande-Bretagne et en Irlande, ils en achètent des « boîtes ».

2. Couleur

Des choix simples peuvent avoir un impact énorme. Au Japon, le noir et le blanc sont les couleurs du deuil. Évitez-les sur votre emballage si vous envisagez de vendre sur le marché japonais. Dans les pays hispaniques, le violet est la couleur de la mort.

3. Esthétique

Les normes de conception et les problèmes d’UX peuvent différer d’un pays à l’autre. Par exemple, un site de commerce électronique chinois peut sembler chargé et non structuré à un œil américain : cela peut être attribué à une différence culturelle dans la façon dont l’information est consommée, aux caractéristiques des caractères linguistiques et à d’autres facteurs. . De même, l’utilisation d’espaces blancs sur le site Web d’un vendeur d’Europe du Nord peut sembler rebutante pour un marché ailleurs dans le monde qui a soif de plus d’informations, et non de moins.

4. Coutumes et tabous

Lorsque McDonald’s a ouvert des restaurants en Inde, il a dû réfléchir à la manière de servir ses célèbres hamburgers sur un marché où 80 pour cent de la population n’a pas le droit de manger du bœuf. Sa solution consistait à utiliser un substitut de viande autre que le bœuf.

5. Valeurs

Connaître les différences subtiles de valeurs d’une région à l’autre peut créer des opportunités de marché. Ainsi, par exemple, aux États-Unis, la propreté peut être associée au fait de bien paraître et de faire bonne impression, alors que dans d’autres pays, elle peut être associée à la santé personnelle. Réfléchir à de telles différences culturelles, petites mais importantes, pourrait faire la différence entre percer un marché ou rentrer chez soi les mains vides.

6. Temps

Prenez le temps de considérer les décalages horaires locaux. N’envoyez pas d’e-mails marketing lorsque vos cibles sont au lit. Comprenez comment les gens utilisent leur temps et ce qu’ils font à différents moments de la journée ou de l’année. Cela peut avoir un impact important sur une campagne marketing et un message.

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7. Normes commerciales

Découvrez comment les décisions sont prises et affinez votre message en conséquence. Qui sont les décideurs ? Utilisez-le pour interagir et éclairer les décisions aux points de contact clés des campagnes marketing.

En Chine, où les décisions sont la norme, vous devriez envisager de fournir du matériel que les gens peuvent partager avec leurs collègues qui participent au processus décisionnel.

Gardez à l’esprit qu’il est important de respecter ces normes commerciales. Dans certains pays asiatiques, par exemple, les employés plus âgés ou plus expérimentés s’attendent à être traités avec respect. Ce qui peut ressembler à une confiance en soi affirmée dans une culture peut apparaître comme un comportement grossier et irrespectueux dans une autre. Respectez donc ces normes commerciales dans les autres pays, même si vous n’êtes pas d’accord avec elles.

8. Religions

Ne vous méprenez pas sur les références ethniques ou religieuses. Cela peut être désastreux, il est donc plus sûr de les éviter.

En 2018, le confiseur allemand Katjes a lancé une campagne publicitaire pour une nouvelle gamme de gommes aux fruits végétaliennes. Cela a déclenché une tempête sur les réseaux sociaux en Allemagne. La publicité montrait le mannequin turco-serbe Vicidca Petrovic portant un hijab, mâchant joyeusement un chewing-gum aux fruits. Même si la campagne était probablement bien intentionnée, certains hommes politiques de droite ont demandé l’interdiction de la marque. D’autres ont protesté contre l’utilisation d’une coutume musulmane tout en faisant la promotion du chewing-gum dans la publicité et ont qualifié cet acte de « capitalisme racial ».

9. Structures sociales

Afin de commercialiser votre produit auprès du bon public, vous devez comprendre comment la société cible est structurée. Recherchez les groupes d’achat, ainsi que leurs niveaux d’éducation et de pouvoir.

Les changements dans les structures sociales au sein d’un pays ou d’une société peuvent avoir un impact considérable sur votre orientation marketing et vos messages basés sur la classe socio-économique. Par exemple, aux États-Unis, la cohorte la plus riche contrôle 50 % du revenu global du pays, contre 29 % en 1970. La classe moyenne (par opposition aux plus riches) gagnait 62 % du revenu national. Cette part est depuis tombée à 42 %.

Les spécialistes du marketing qui se concentrent désormais sur les revenus moyens et élevés des États-Unis devront en tenir compte dans les priorités d’achat des consommateurs. Les attentes de ce groupe reposent sur l’obtention du meilleur des deux mondes : des produits et des services de haute qualité offerts à des prix raisonnables. Pour séduire cette cohorte, les marques doivent prouver qu’elles valent leur prix en proposant des services très attentifs en ligne et hors ligne.

Motivations des clients et hiérarchie des besoins

L’apprentissage des structures sociales, des normes commerciales et de la culture constitue également un moyen clair d’établir les motivations de vos clients et la hiérarchie des besoins. (Oui, vous l’avez déjà entendu, mais c’est parce que c’est très, très important.)

Par exemple, de nombreux petits et moyens acheteurs B2B choisissent Salesforce comme CRM. Cependant, Salesforce, en raison des efforts et des coûts plus élevés associés à la configuration et à la mise en œuvre, n’est pas un choix idéal pour les petites et moyennes entreprises.

Cependant, si l’on considère ce choix d’achat sous « l’optique de la motivation », nous pouvons constater que l’achat de Salesforce est souvent motivé par le désir de réduire les risques en achetant la solution CRM la plus populaire. Ainsi que le désir de gagner l’admiration de ses pairs qui supposent qu’un certain niveau de clientèle a été atteint si une entreprise choisit d’acheter Salesforce.

Considérations pour les clients B2B et B2C

L’établissement de relations avec vos nouveaux clients peut également dépendre du fait qu’ils soient B2B ou B2C.

Clients B2B

Pour les clients B2B, cela peut inclure des motivations personnelles et souvent cachées telles que :

Éviter le risque
Éviter les désagréments
Gagner des éloges
Gagner du pouvoir
S’amuser
Faire du profit

Celles-ci sont ensuite souvent communiquées sous forme de motivations plus pratiques telles que :

Obtenir un retour sur investissement immédiat ou à long terme
Minimiser un risque potentiel
Optimiser un gain potentiel
Devenir plus efficace, et finalement économiser de l’argent d’une manière ou d’une autre
Investir à des fins stratégiques pour obtenir un gain à plus long terme ou atteindre un objectif stratégique.

Clients B2C

La prise de décision du consommateur inclura également des motivations cachées, ainsi qu’une prise de décision logique et rationnelle.

Cela peut inclure des motivations telles que :

Besoins fondamentaux (besoins physiologiques tels que l’air pour respirer, la nourriture, un abri, de l’eau, des vêtements et le sommeil)
Sûreté et sécurité (santé, emploi, propriété, famille et capacité sociale)
Amour et appartenance (amitié, famille, appartenance et relations)
Estime de soi (confiance, réussite, respect des autres, besoin d’être unique ou de contribuer au groupe)
Réalisation de soi (créativité, moralité, spontanéité, acceptation, but, sens et protection intérieure)

Celles-ci sont souvent présentées, voire rationalisées, sur la base de motivations plus logiques telles que :

Le rapport qualité prix
Gain de temps
Améliorer le potentiel d’employabilité
Sûreté et sécurité
Commodité

Dans la plupart des cas, il s’agit d’un mélange de motivations instinctives et rationnelles. Cependant, les priorités dépendent souvent de nuances liées à la culture, aux normes commerciales et aux structures sociales.

Conclusion

Prendre le temps de tester ce que vous avez appris en essayant différentes tactiques, messages (tests A/B) et contenus vous aidera à affiner votre entrée sur le marché, avant d’engager des budgets importants. De telles recherches peuvent fournir des informations vraiment précieuses pour piloter les efforts de marketing.

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